O que significa ser um especialista em PFM? [Parte 1]

Posted on abril 17, 2012 em Uncategorized

Parte 1: O foco da Gestão Financeira Pública é o marketing, mas não o spin

Doug Hadden, VP de Produtos

Vivemos em tempos cínicos. A mídia social revela rapidamente a verdade sobre o marketing. Chegou a um ponto em que há tanta hipérbole de marketing no setor de software que todos diminuem o tom. Parece haver uma corrida armamentista de marketing cada vez maior. E a mídia de tecnologia parece acompanhar as façanhas das empresas como se fossem colunistas de fofocas. Não tenho certeza do que Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino ou Meg Whitman pensam sobre tudo isso. Talvez eles tenham sido içados em seus próprios petardos de spin.

Estamos girando?

Tentamos nos diferenciar em FreeBalance. Não acho que isso seja o que entendemos como "giro".

Isso não é tudo marketing, de fato?

Sim, mas não da maneira "giratória". O marketing não é só "Mad Men." Os especialistas da Marketing Pragmático fornecer um excelente estrutura para explicar o marketing. (E eles têm alguns cursos e seminários excelentes).

Usamos muitas dessas técnicas em 2006 durante um "pivô" corporativo que resultou na duplicação da receita e da equipe. Não de uma forma insidiosa, mas como uma estrutura para reinvenção de algo que era melhor como uma empresa. empresa social com fins lucrativos.

Alguns de nossos principais usos da Estrutura de Marketing Pragmático^TM

Problemas de mercado

Análise: descobrimos que os Os fornecedores de ERP falham com frequência em implementações financeiras do governo, principalmente em países em desenvolvimento. (E as soluções desenvolvidas sob medida tendem a se tornar obsoletas rapidamente). Também aprendemos que nossos processos de suporte ao cliente não eram ideais

Resultado: aprimoramento de produtos com Versão 7 com mais configuração e flexibilidade para lidar com necessidades variáveis sem personalização de código. Mudança de processos, incluindo Comitê Diretor Internacional do FreeBalance, scorecards de atendimento ao cliente, Equipes SWAT e eliminação de barreiras do suporte ao desenvolvimento de produtos. O processo agora tem a certificação ISO-9001/2008.

Competência diferenciada

AnáliseEm um dos seguintes casos: descobrimos que a Gestão de Finanças Públicas era nossa competência distintiva, mas que precisávamos nos manter atualizados com as mudanças na GFP.

Resultados: maior participação em eventos, seminários e grupos de PFM para obter mais conhecimento e compartilhá-lo.

Roteiro de produtos

Análise: As empresas de software geralmente possuem o roadmap do produto. Costumo dizer que o roadmap do produto é geralmente: "Aqui está o que você vai receber e aqui está quando você vai receber. Que pena se ele não atender às suas necessidades. A propósito, você precisa atualizar para a versão mais recente se quiser suporte". Essa abordagem apresentou problemas para os clientes do governo. Os governos precisam fazer um orçamento para atualizações. Além disso, os governos operam com anos fiscais diferentes.

ResultadosEm janeiro de 2009, fizemos uma alteração significativa em nosso processo de roadmap. Agora produzimos um roteiro todo mês de janeiro que é examinado e alterado por nossos clientes. Lançamos produtos quando é conveniente para os ciclos orçamentários dos clientes, incluindo o pré-lançamento para alguns clientes. E não descontinuamos os produtos e os prazos.

Estratégia Go-to-Market

A Estrutura de Marketing Pragmático^TM fornece a maioria das ferramentas necessárias para criar uma estratégia de entrada no mercado. Os fornecedores de software nos espaços empresariais e governamentais tendem a operar com estratégias de entrada no mercado semelhantes. A "estratégia de distribuição", o "portfólio de produtos" e a "retenção de clientes" tendem a ser semelhantes. O "preço" tende a seguir padrões semelhantes. A estrutura nos permitiu repensar o pensamento convencional das empresas de software, o que resultou em:

• Seleção de parceiros com base na experiência e nas habilidades do governo, e não no tamanho
• Portfólio de produtos ajustado para o gerenciamento de finanças públicas por meio do mapa de componentes do PFM
• Modelo de negócios centrado no cliente e reorganização (descrita acima), incluindo maior participação nas implementações para garantir o sucesso e a abertura de escritórios locais para ajudar na sustentabilidade
• Suporte ao modelo de preços para usuários simultâneos, apesar da tendência do software corporativo de se afastar dos preços simultâneos

Essa é uma boa lição para as empresas que estão buscando uma vantagem competitiva disruptiva nos mercados. Como já escrevi anteriormente, a inovação favorece os ágeis.