¿Qué significa ser especialista en GFP? [Parte 1]

Publicado el 17 de abril de 2012 en Sin categoría

Primera parte: La gestión de las finanzas públicas se centra en el marketing, pero no en el spin

Doug Hadden, Vicepresidente de Productos

Vivimos en tiempos de cinismo. Las redes sociales descubren rápidamente la verdad en el marketing. Se ha llegado a un punto en el que hay tanta hipérbole comercial en el sector del software que todo el mundo le resta importancia. Parece que se está produciendo una carrera armamentística de marketing. Y los medios tecnológicos parecen seguir las hazañas de las empresas como si fueran columnistas de cotilleos. No estoy seguro de lo que Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino o Meg Whitman piensan de todo esto. Tal vez se hayan colgado de su propio petardo.

¿Estamos girando?

Intentamos diferenciar en FreeBalance. No creo que eso sea lo que entendemos por "giro".

¿No es todo esto marketing, en realidad?

Sí, pero no a la manera de "dar vueltas". El marketing no es todo "Mad Men." Los expertos de Marketing pragmático proporcionar un excelente marco para explicar el marketing. (Y tienen unos cursos y seminarios estupendos).

Utilizamos muchas de estas técnicas en 2006 durante un "pivote" corporativo que ha resultado en una duplicación de ingresos y personal. No de forma insidiosa, sino como marco para reinventar algo que era mejor como empresa social con ánimo de lucro.

Algunos de nuestros principales usos del marco de marketing pragmático^TM

Problemas de mercado

Análisis: descubrimos que los Los proveedores de ERP fallan a menudo en las implantaciones financieras gubernamentales, sobre todo en los países en desarrollo. (Además, las soluciones desarrolladas a medida tienden a quedarse obsoletas rápidamente). También aprendimos que nuestros procesos de atención al cliente no eran óptimos

Resultado: mejora de los productos con Versión 7 con más configuración y flexibilidad para hacer frente a necesidades cambiantes sin personalización del código. Cambio de procesos, incluidos Comité Directivo Internacional de FreeBalance, cuadros de mando de atención al cliente, Equipos SWAT y eliminación de barreras desde el apoyo al desarrollo de productos. El proceso cuenta ahora con la certificación ISO-9001/2008.

Competencia distintiva

Análisis: descubrimos que la Gestión de las Finanzas Públicas era nuestra competencia distintiva, pero que necesitábamos estar al día de los cambios en este ámbito.

ResultadosMás participación en actos, seminarios y grupos de gestión de las finanzas públicas para adquirir más conocimientos y compartirlos.

Hoja de ruta del producto

Análisis: Las empresas de software suelen ser dueñas de la hoja de ruta del producto. A menudo he dicho que la hoja de ruta del producto suele ser: "Esto es lo que vas a tener y cuándo lo vas a tener. Lástima que no satisfaga sus necesidades. Por cierto, tiene que actualizarse a la última versión si quiere soporte". Este enfoque planteaba problemas a los clientes de las administraciones públicas. Las administraciones tienen que presupuestar las actualizaciones. Además, los gobiernos funcionan con ejercicios fiscales diferentes.

ResultadosHemos cambiado significativamente nuestro proceso de hoja de ruta. Ahora elaboramos una hoja de ruta cada mes de enero que es revisada y modificada por nuestros clientes. Lanzamos los productos cuando es conveniente para los ciclos presupuestarios de los clientes, incluida la venta anticipada a algunos clientes.. Y, no ponemos los productos a caducar y ya.

Estrategia de comercialización

El marco del marketing pragmático^TM proporciona la mayoría de las herramientas necesarias para diseñar una estrategia de comercialización. Los proveedores de software en los ámbitos empresarial y gubernamental tienden a operar con estrategias de comercialización similares. La "estrategia de distribución", la "cartera de productos" y la "retención de clientes" tienden a ser similares. La "fijación de precios" tiende a seguir patrones similares. El Marco nos permitió replantearnos el pensamiento convencional en las empresas de software, lo que dio lugar a:

• Seleccionar a los socios en función de la experiencia y las competencias de la Administración y no de su tamaño
• Sintonización de la cartera de productos para la gestión de las finanzas públicas mediante el mapa de componentes de la gestión de las finanzas públicas
• Modelo de negocio centrado en el cliente y reorganización (descrita anteriormente), incluida una mayor participación en las implantaciones para garantizar el éxito y la apertura de oficinas locales para contribuir a la sostenibilidad.
• Apoyo al modelo de precios por usuario concurrente a pesar de la tendencia del software empresarial a alejarse de los precios concurrentes.

Esta es una buena lección para las empresas que buscan una ventaja competitiva disruptiva en los mercados. Como ya he escrito antes, la innovación favorece a los ágiles.