Wat betekent het om een PFM Specialist te zijn? [Deel 1]

Geplaatst op 17 april 2012 in Uncategorized

Deel 1: Public Financial Management focus is marketing, maar niet spin

Doug Hadden, VP Producten

We leven in cynische tijden. Sociale media leggen de waarheid in marketingspinsels snel bloot. Het is zover gekomen dat er zoveel marketing-hyperbool is in de software-industrie dat iedereen een paar tandjes terugschakelt. Er lijkt sprake te zijn van een escalerende marketingwedloop. En de technische media lijken de uitbuitingen van bedrijven te volgen als roddelcolumnisten. Ik weet niet zeker wat Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino of Meg Whitman hiervan denken. Misschien zijn ze in hun eigen kuil gehesen.

Draaien we?

We proberen te differentiëren op FreeBalance. Ik denk niet dat dat is wat we verstaan onder "spin".

Is dit eigenlijk niet allemaal marketing?

Ja. Maar niet op de "spin" manier. Marketing is niet alles "Mad Men." De experts van Pragmatische marketing een uitstekend kader om marketing uit te leggen. (En ze hebben geweldige cursussen en seminars).

We hebben veel van deze technieken in 2006 gebruikt tijdens een "pivot" van het bedrijf die heeft geresulteerd in een verdubbeling van de omzet en het personeelsbestand. Niet op een of andere verraderlijke manier - als een raamwerk voor heruitvinding naar iets dat beter was als een sociale onderneming met winstoogmerk.

Enkele van onze belangrijkste toepassingen van het Pragmatic Marketing Framework^TM

Marktproblemen

Analyse: ontdekten we dat traditionele ERP-leveranciers falen vaak in financiële implementaties van de overheid, vooral in ontwikkelingslanden. (En, op maat ontwikkelde oplossingen hebben de neiging om snel verouderd te raken). We hebben ook geleerd waar onze processen voor klantenondersteuning niet optimaal waren

Resultaat: verbetering van producten met Versie 7 met meer configuratie en flexibiliteit om te voldoen aan veranderende behoeften zonder code aanpassing. Verandering van processen, waaronder Stuurgroep FreeBalance International, scorekaarten voor klantenservice, SWAT-teams en het wegnemen van barrières van ondersteuning tot productontwikkeling. Het proces is nu ISO-9001/2008 gecertificeerd.

Onderscheidende competentie

Analyse: we ontdekten dat Public Financial Management onze onderscheidende competentie was, maar dat we op de hoogte moesten blijven van PFM-veranderingen.

ResultatenMeer deelname aan PFM-evenementen, seminars en groepen om meer kennis op te doen en kennis te delen.

Product Stappenplan

Analyse: Softwarebedrijven zijn meestal eigenaar van de product roadmap. Ik heb vaak gezegd dat de product roadmap meestal is: "hier is wat je gaat krijgen en hier is wanneer je het gaat krijgen. Jammer als het niet aan je behoeften voldoet. Je moet trouwens upgraden naar de nieuwste versie als je ondersteuning wilt." Deze aanpak leverde problemen op voor overheidsklanten. Overheden moeten budgetteren voor upgrades. En overheden werken met verschillende boekjaren.

Resultaten: we hebben ons roadmap-proces aanzienlijk gewijzigd. Nu stellen we elk jaar in januari een roadmap op die wordt doorgelicht en gewijzigd door onze klanten. We brengen producten uit wanneer het de budgetcyclus van de klant schikt, inclusief pre-releases voor sommige klanten.. En we laten producten niet langer in de zon staan.

Strategie voor marktintroductie

Het Pragmatische Marketingraamwerk^TM biedt de meeste hulpmiddelen die nodig zijn om een go-to-market strategie te ontwikkelen. Softwareleveranciers in de bedrijfs- en overheidssector hebben de neiging om met vergelijkbare go-to-market strategieën te werken. De "distributiestrategie", "productportfolio" en "klantenbinding" zijn meestal vergelijkbaar. "De prijsstelling volgt meestal dezelfde patronen. Het Framework stelde ons in staat om het conventionele denken in softwarebedrijven te heroverwegen, wat resulteerde in:

• Partners selecteren op basis van ervaring en vaardigheden van de overheid in plaats van grootte
• Afstemming van het productportfolio voor het beheer van de overheidsfinanciën via de PFM-componentenkaart
• Klantgericht bedrijfsmodel en reorganisatie (hierboven beschreven) inclusief meer participatie in implementaties om succes te garanderen en het openen van lokale kantoren om duurzaamheid te bevorderen
• Ondersteuning van het prijsmodel voor gelijktijdige gebruikers ondanks de softwaretrend binnen bedrijven waarbij gelijktijdige prijzen worden afgeschaft

Dit is een goede les voor bedrijven die op zoek zijn naar een verstorend concurrentievoordeel op markten. Zoals ik al eerder heb geschreven, innovatie is in het voordeel van de wendbare.