Ik noem zelden softwareleveranciers die van tijd tot tijd op een negatieve manier concurreren met FreeBalance. Ik noem bijvoorbeeld niet de namen in de groeiende catalogus van ERP-fouten bij de overheid. Soms gaan leveranciers als Oracle en SAP te ver en overschrijden ze ethische grenzen. Dat verdient een tirade.
Klanten behandelen als criminelen
ERP-reus SAP klaagde vorige week brouwerijgigant Anheuser-Busch InBev aan voor $600 Miljoen na het winnen van een zaak tegen distilleergigant Diageo na 54.503.578 pond aan schadevergoeding te hebben geëist. SAP is niet de enige. Oracle maakt ook gebruik van zogenaamde "licentiecontroles" om manieren te ontdekken om meer inkomsten te halen uit bestaande klanten.
"Indirecte toegang" is uitgegroeid tot een belangrijke shakedown tool in deze complexe, ondoorzichtige en duistere wereld van ERP-leverancier licentie-audits. De essentie van "indirecte toegang" is dat elke persoon die toegang heeft tot gegevens binnen het ERP-systeem een "named user" moet zijn, ook al hebben ze misschien geen toegang tot het systeem. Met andere woorden, de mogelijkheid om een order vanuit een CRM-systeem zoals Salesforce direct in SAP te plaatsen, betekent dat elke Salesforce-gebruiker ook een SAP-gebruiker moet zijn. Elke gebruiker die gegevens van SAP ontvangt om in een spreadsheet te zetten, moet een SAP-gebruiker zijn. Dennis Howlett van Diginomica noemt het "roofzuchtige accountantscontrole.”
Het maakt niet uit dat degenen met "indirecte toegang" zeer weinig waarde kunnen hebben van het ERP-systeem ten opzichte van standaard ERP-gebruikers. Wat lijkt uit te maken is dat licentieovereenkomsten ERP-leveranciers in staat stellen om klanten te behandelen als criminelen. Het is waar dat veel ERP-klanten voldoen niet aan softwarelicentieovereenkomsten. De morele vraag is of ERP-klanten enige intentie hebben om leveranciers te bedriegen. Mijn gevoel is dat licentie complexiteit maakt het erg moeilijk voor ERP-klanten om te begrijpen of ze in compliance of niet. Bovendien kan de licentie-audit een visexpeditie naar niet-naleving worden, zoals Mars Inc. die 233.000 pagina's informatie aan Oracle moest overhandigen.
Het verontrustende aan de zaak SAP vs Diageo is dat Diageo de SAP PI integratietool had gekocht. Integratietools zijn een gangbare praktijk in de ERP-wereld. ERP-leveranciers pronken met het gemak van bedrijfsintegratie, ook al is de integratie meestal veel moeilijker dan in de marketingliteratuur wordt beweerd.
Hoe dan ook, als CRM-gebruikers worden aangerekend als ERP-gebruikers, waarom ERP-gebruikers dan niet aanrekenen als CRM-gebruikers?
Legacy is wat legacy doet
De markt voor bedrijfssoftware bevindt zich in een nieuwe fase van onzekerheid. Er is een gebrek aan organische groei bij de belangrijkste ERP-leveranciers. Verouderde ERP-software zoals SAP, Oracle Financials, PeopleSoft, die veel maatwerk vereisen, worden gezien als te veel maatwerk. technische deben het beperken van flexibiliteit en verandering. De overstap naar cloud computing is zeer uitdagend geweest voor krakende verouderde bedrijfssoftware. Daarom hebben we zoveel overnames gezien van cloudbedrijven door grote leveranciers, zoals NetSuite dat is overgenomen door Oracle en SuccessFactors dat is overgenomen door SAP.
Overnames is wat oudere softwarebedrijven doen. Het is een erkenning dat interne "innovatie" en enorme productbudgetten de markt niet kunnen bijhouden.
Klanten aanklagen is een andere tactiek van het oude denken. De rechtszaak tussen Oracle en de staat Oregon laat bijvoorbeeld zien in welke mate juridische stappen, en de dreiging van juridische stappen, geld kunnen onttrekken aan klanten. Het is geen wonder dat de staat Oracle beschuldigde van afpersing.
Laten we eerlijk zijn, klanten aanklagen is geen duurzaam bedrijfsmodel. ERP-leveranciers hebben gebruik gemaakt van overnames om klanten te "bezitten" over de hele softwarestack. Deze "lock-in" maakt het erg moeilijk voor klanten om over te stappen naar andere oplossingen wanneer de applicatiesoftware, middleware en databases van één leverancier van bedrijfssoftware komen. Het is misschien geen "afpersing", maar het is wel monopolistisch. De dreiging van verkopers die voor miljoenen dollars achter bedrijven aanzitten, zou het strategische omslagpunt kunnen zijn om ERP-klanten aan te moedigen sneller te migreren naar cloud- en niet-propriëtaire oplossingen.
Grote bedrijven moeten zich ook afvragen hoeveel aangepaste software kan worden ontwikkeld met een budget van $600 miljoen.
Sociaal verantwoord?
Licentie-audits zijn het nieuwste onethische gedrag onder toonaangevende leveranciers van bedrijfssoftware. We hebben recente voorbeelden gezien van "cloudwashing" waarbij leveranciers hun verkoopcijfers manipuleren om meer cloudgebruikers aan te tonen dan ze hebben. Ik heb vaak getuige geweest van "FUD"-trucs van grote verkopers en regelrechte leugens tegen prospects. De marges van jaarlijkse onderhoudscontracten lijken bijna misdadig gezien de kwaliteit van de ondersteuning. (En, het is nog maar 5 jaar geleden dat SAP probeerde de onderhoudskosten voor alle klanten te verhogen tot 22,5% van de jaarlijkse licentiekosten.)
De technologiesector is aan het veranderen. Ze verschuift naar klantgerichtheid met langdurige klantpartnerschappen. Het wordt meer en meer maatschappelijk verantwoord. Het is moeilijk om de reclame voor Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) van grote ERP-leveranciers te rijmen met de realiteit van het aanklagen van klanten. SAP CEO Bill McDermott praat veel over empathie. Het bedrijf maakt gebruik van "design thinking" als een klantgerichte benadering van softwareontwikkeling.
Het is hoog tijd dat Oracle en SAP hun sociale verantwoordelijkheid tonen.
Zullen Oracle en SAP hun beleid voor "licentie-audits" veranderen? Laten we eens kijken.