O que significa ser um especialista em GFP? [Parte 1]

Posted on Abril 17, 2012 em Uncategorized

Parte 1: A gestão das finanças públicas centra-se no marketing, mas não na rotação

Doug Hadden, VP de Produtos

Vivemos numa época de cinismo. Os meios de comunicação social revelam rapidamente a verdade sobre o marketing. Chegou a um ponto em que há tanta hipérbole de marketing na indústria do software que toda a gente reduz a rotação de alguns níveis. Parece haver uma corrida armamentista de marketing cada vez maior. E os media tecnológicos parecem seguir as façanhas das empresas como se fossem colunistas de mexericos. Não tenho a certeza do que Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino ou Meg Whitman pensam sobre tudo isto. Talvez tenham sido içados nos seus próprios petardos de spin.

Estamos a girar?

Tentamos diferenciar-nos em FreeBalance. Não creio que seja isso que entendemos por "rotação".

Não é tudo marketing, de facto?

Sim, mas não de uma forma "giratória". O marketing não é só "Mad Men." Os especialistas da Marketing Pragmático fornecer um excelente enquadramento para explicar o marketing. (E, eles têm alguns cursos e seminários excelentes).

Utilizámos muitas destas técnicas em 2006, durante um "pivot" empresarial que resultou na duplicação das receitas e do pessoal. Não de uma forma insidiosa - como uma estrutura para a reinvenção de algo que era melhor como um empresa social com fins lucrativos.

Algumas das nossas principais utilizações da Estrutura de Marketing Pragmático^TM

Problemas de mercado

Análise: descobrimos que os Os fornecedores de ERP falham frequentemente nas implementações financeiras do governo, especialmente nos países em desenvolvimento. (E as soluções desenvolvidas à medida tendem a tornar-se obsoletas rapidamente). Também aprendemos que os nossos processos de apoio ao cliente não eram os melhores

Resultado: melhoria dos produtos com Versão 7 com mais configuração e flexibilidade para lidar com necessidades variáveis sem personalização de código. Alteração de processos, incluindo Comité de Direção Internacional do FreeBalance, cartões de pontuação do serviço ao cliente, Equipas SWAT e eliminação de barreiras desde o apoio ao desenvolvimento de produtos. O processo tem atualmente a certificação ISO-9001/2008.

Competência distintiva

AnáliseO primeiro passo foi a descoberta de que a gestão das finanças públicas era a nossa competência específica, mas que precisávamos de nos manter actualizados em relação às mudanças na GFP.

Resultados: maior participação em eventos, seminários e grupos de GFP para adquirir mais conhecimentos e partilhá-los.

Roteiro do produto

Análise: As empresas de software são normalmente responsáveis pelo roteiro do produto. Já disse muitas vezes que o roteiro do produto é normalmente: "Eis o que vai ter e quando o vai ter. É pena que não satisfaça as vossas necessidades. Já agora, tem de atualizar para a versão mais recente se quiser receber apoio". Esta abordagem apresentava problemas para os clientes governamentais. Os governos precisam de orçamentar as actualizações. Além disso, os governos trabalham com anos fiscais diferentes.

ResultadosEm janeiro de 2009, a empresa lançou o seu primeiro roadmap: alterámos significativamente o nosso processo de roadmap. Atualmente, produzimos um roteiro todos os anos em janeiro, que é examinado e alterado pelos nossos clientes. Lançamos produtos quando é conveniente para os ciclos orçamentais dos clientes, incluindo o pré-lançamento para alguns clientes. E não se trata de produtos que se extinguem ou se prolongam.

Estratégia Go-to-Market

A Estrutura de Marketing Pragmático^TM fornece a maioria das ferramentas necessárias para criar uma estratégia de entrada no mercado. Os vendedores de software nos sectores empresarial e governamental tendem a operar com estratégias de comercialização semelhantes. A "estratégia de distribuição", a "carteira de produtos" e a "retenção de clientes" tendem a ser semelhantes. A "fixação de preços" tende a seguir padrões semelhantes. A estrutura permitiu-nos repensar o pensamento convencional das empresas de software, o que resultou em

• Seleção de parceiros com base na experiência e nas competências do governo e não na sua dimensão
• Carteira de produtos ajustada para a gestão das finanças públicas através do mapa da componente GFP
• Modelo de negócio centrado no cliente e reorganização (descrita acima), incluindo uma maior participação nas implementações para garantir o sucesso e a abertura de escritórios locais para ajudar à sustentabilidade
• Apoio ao modelo de preços para utilizadores simultâneos, apesar da tendência do software empresarial para se afastar dos preços simultâneos

Esta é uma boa lição para as empresas que procuram uma vantagem competitiva disruptiva nos mercados. Como já escrevi anteriormente, a inovação favorece os ágeis.