É raro eu mencionar fornecedores de software que, de vez em quando, competem com o FreeBalance, de forma negativa. Por exemplo, não menciono os nomes do crescente catálogo de Falhas de ERP na administração pública. Por vezes, fornecedores como a Oracle e a SAP vão longe demais e ultrapassam os limites éticos. Isso merece um comentário.
Tratar os clientes como criminosos
Gigante do ERP A SAP processou o gigante cervejeiro Anheuser-Busch InBev na semana passada por $600 milhões depois de ter ganho um processo contra o gigante da destilação Diageo depois de ter reclamado 54.503.578 libras de indemnização. A SAP não é a única. A Oracle também utiliza os chamados "auditorias de licenças" para descobrir formas de obter mais receitas dos clientes actuais.
O "acesso indireto" tornou-se uma importante ferramenta de shakedown neste mundo complexo, opaco e obscuro das auditorias de licenças de fornecedores de ERP. A essência do "acesso indireto" é que cada pessoa que tem acesso a quaisquer dados no sistema ERP deve ser um "utilizador nomeado", mesmo que não tenha qualquer acesso ao sistema. Por outras palavras, a capacidade de efetuar uma encomenda a partir de um sistema CRM como o Salesforce diretamente no SAP significa que todos os utilizadores do Salesforce devem ser também utilizadores do SAP. Qualquer utilizador que receba dados do SAP para colocar numa folha de cálculo tem de ser um utilizador SAP. Dennis Howlett, da Diginomica, chama-lhe "auditoria predatória.”
Não importa que aqueles com "acesso indireto" possam ter muito pouco valor do sistema ERP em relação aos utilizadores normais do ERP. O que parece importar é que os contratos de licença permitem que os fornecedores de ERP tratem os clientes como criminosos. É verdade que muitos Os clientes de ERP não estão em conformidade com os contratos de licença de software. A questão moral é saber se os clientes de ERP têm alguma intenção de defraudar os fornecedores. Na minha opinião, a complexidade das licenças torna muito difícil para os clientes de ERP perceberem se estão ou não em conformidade. Além disso, a auditoria das licenças pode tornar-se uma expedição de pesca para detetar a não conformidade, como a Mars Inc., que teve de entregar 233 000 páginas de informação à Oracle.
A parte perturbadora do caso SAP vs. Diageo é o facto de a Diageo ter adquirido a ferramenta de integração SAP PI. As ferramentas de integração são uma prática comum no mundo dos ERP. Os fornecedores de ERP apregoam a facilidade de integração empresarial, embora a integração seja normalmente muito mais difícil do que a literatura de marketing afirma.
De qualquer modo, se os utilizadores de CRM são cobrados como utilizadores de ERP, porque não cobrar aos utilizadores de ERP como utilizadores de CRM?
O legado é o que o legado faz
O mercado de software empresarial encontra-se numa nova fase de incerteza. Os principais fornecedores de ERP não registam um crescimento orgânico. Software ERP antigo como SAP, Oracle Financials, PeopleSoft, que requerem uma forte personalização, são consideradas como fornecendo demasiado débito técnicot e restringindo a agilidade e a mudança. A mudança para a computação em nuvem tem sido um grande desafio para o software empresarial envelhecido. É por isso que temos visto tantas aquisições de empresas de nuvem por grandes fornecedores, como a NetSuite adquirida pela Oracle e a SuccessFactors adquirida pela SAP.
As aquisições são o que as empresas de software antigas fazem. É uma admissão de que a "inovação" interna e os enormes orçamentos para produtos não conseguem acompanhar o mercado.
Processar os clientes é outra tática do pensamento antigo. Os processos Oracle vs. Estado do Oregon, por exemplo, mostram até que ponto as acções judiciais, e a ameaça de acções judiciais, podem extrair dinheiro dos clientes. Não é de admirar que o Estado tenha acusado a Oracle de extorsão.
Sejamos realistas, processar clientes não é um modelo de negócio sustentável. Os fornecedores de ERP têm aproveitado as aquisições para "possuir clientes" em toda a pilha de software. Este "lock-in" torna muito difícil para os clientes mudarem para outras soluções quando o software de aplicação, o middleware e as bases de dados provêm de um único fornecedor de software empresarial. Pode não ser "extorsão", mas é monopolista. A ameaça de os fornecedores perseguirem as empresas por milhões de dólares pode ser o ponto de inflexão estratégico para incentivar os clientes de ERP a migrarem mais rapidamente para a nuvem e para soluções não proprietárias.
As grandes empresas devem também interrogar-se sobre a quantidade de software personalizado que pode ser desenvolvido com um orçamento de $600 milhões.
Socialmente responsável?
As auditorias de licenças são o mais recente comportamento pouco ético dos principais fornecedores de software empresarial. Vimos exemplos recentes de "lavagem de nuvens", em que os fornecedores manipulam os números das vendas para mostrar mais utilizadores de nuvens do que os que têm. Muitas vezes, eu testemunhou truques de "FUD" dos grandes fornecedores e mentiras descaradas aos potenciais clientes. As margens dos contratos de manutenção anuais parecem quase criminosas tendo em conta a qualidade do suporte. (E, foi apenas há 5 anos que a SAP tentou aumentar os custos de manutenção para todos os clientes para 22,5% dos custos de licença anualmente.)
O negócio da tecnologia está a mudar. Está a mudar para a centralidade do cliente com parcerias de longo prazo com os clientes. Está a tornar-se cada vez mais socialmente responsável. É difícil conciliar a publicidade sobre Responsabilidade Social das Empresas (RSE) dos grandes fornecedores de ERP com a realidade de processar os clientes. O CEO da SAP, Bill McDermott, está a falar muito sobre empatia. A empresa tem vindo a utilizar o "design thinking" como uma abordagem centrada no cliente para o desenvolvimento de software.
É mais do que tempo para a Oracle e a SAP demonstrarem responsabilidade social.
A Oracle e a SAP vão alterar as políticas de "auditoria de licenças"? Vejamos.