Es raro que mencione de forma negativa a proveedores de software que, de vez en cuando, compiten con FreeBalance. Por ejemplo, no menciono los nombres del creciente catálogo de Fallos de la ERP en la administración pública. A veces, proveedores como Oracle y SAP van demasiado lejos y cruzan los límites de la ética. Eso merece un comentario.
Tratar a los clientes como delincuentes
El gigante de los ERP SAP demandó la semana pasada al gigante cervecero Anheuser-Busch InBev por $600 Millones tras ganar un contra el gigante destilador Diageo tras reclamar 54.503.578 libras por daños y perjuicios. SAP no está sola. Oracle también aprovecha los llamados "auditorías de licencias" para descubrir formas de extraer más ingresos de los clientes existentes.
El "acceso indirecto" se ha convertido en una importante herramienta en este complejo, opaco y turbio mundo de las auditorías de licencias de proveedores de ERP. La esencia del "acceso indirecto" es que cada persona que tiene acceso a cualquier dato dentro del sistema ERP debe ser un "usuario nombrado", aunque no tenga ningún acceso al sistema. En otras palabras, la posibilidad de realizar un pedido desde un sistema CRM como Salesforce directamente en SAP significa que cada usuario de Salesforce debe ser también un usuario de SAP. Cualquier usuario que reciba un dato de SAP para introducirlo en una hoja de cálculo debe ser usuario de SAP. Dennis Howlett de Diginomica lo denomina "auditoría predatoria.”
No importa que aquellos con "acceso indirecto" puedan obtener muy poco valor del sistema ERP en comparación con los usuarios estándar del ERP. Lo que parece importar es que los acuerdos de licencia permiten a los proveedores de ERP tratar a los clientes como delincuentes. Es cierto que muchos Los clientes de ERP incumplen los acuerdos de licencia de software. La cuestión moral es si los clientes de ERP tienen intención de defraudar a los vendedores. En mi opinión, la complejidad de las licencias hace muy difícil que los clientes de ERP sepan si cumplen o no las normas. Además, la auditoría de licencias puede convertirse en una expedición de pesca en busca de incumplimientos, como Mars Inc., que tuvo que entregar 233.000 páginas de información a Oracle.
Lo inquietante del caso SAP contra Diageo es que Diageo había adquirido la herramienta de integración SAP PI. Las herramientas de integración son una práctica habitual en el mundo de los ERP. Los proveedores de ERP pregonan la facilidad de la integración empresarial, a pesar de que la integración suele ser mucho más difícil de lo que afirma la literatura de marketing.
En cualquier caso, si los usuarios de CRM cobran como usuarios de ERP, ¿por qué no cobrar a los usuarios de ERP como usuarios de CRM?
Legado es lo que hace el legado
El mercado del software empresarial se encuentra en una nueva etapa de incertidumbre. Hay una falta de crecimiento orgánico entre los principales proveedores de ERP. Software ERP heredado como SAP, Oracle Financials, PeopleSoft, que requieren una gran personalización, se consideran demasiado deb técnicot y restringiendo la agilidad y el cambio. El paso a la computación en nube ha supuesto un gran reto para el software empresarial anticuado. Por eso hemos visto tantas adquisiciones de empresas en la nube por parte de grandes proveedores como NetSuite adquirida por Oracle y SuccessFactors adquirida por SAP.
Adquirir es lo que hacen las empresas de software heredadas. Es admitir que la "innovación" interna y los enormes presupuestos de productos no pueden seguir el ritmo del mercado.
Demandar a los clientes es otra táctica del pensamiento heredado. El pleito entre Oracle y el Estado de Oregón, por ejemplo, muestra hasta qué punto la acción legal, y la amenaza de acción legal, puede extraer dinero de los clientes. No es de extrañar que el Estado acusara a Oracle de chantaje.
Admitámoslo, demandar a los clientes no es un modelo de negocio sostenible. Los proveedores de ERP han aprovechado las adquisiciones para "poseer clientes" en toda la pila de software. Este "bloqueo" hace que sea muy difícil para los clientes cambiar a otras soluciones cuando el software de aplicación, el middleware y las bases de datos proceden de un único proveedor de software empresarial. Puede que no sea "chantaje", pero es monopolístico. La amenaza de que los proveedores persigan a las empresas por millones de dólares podría ser el punto de inflexión estratégico para animar a los clientes de ERP a migrar más rápidamente a la nube y a soluciones no propietarias.
Las grandes empresas también deben preguntarse cuánto software a medida puede desarrollarse con un presupuesto de $600 millones.
¿Socialmente responsable?
Las auditorías de licencias son el último ejemplo de comportamiento poco ético entre los principales proveedores de software empresarial. Hemos visto ejemplos recientes de "lavado de nubes" en los que los vendedores manipulan las cifras de ventas para mostrar más usuarios de la nube de los que tienen. Son muchas las veces que he presenciado trucos de "FUD" de grandes proveedores y mentiras descaradas a los clientes potenciales. Los márgenes de los contratos anuales de mantenimiento parecen casi criminales dada la calidad del soporte. (Y, hace sólo 5 años que SAP intentó aumentar los costes de mantenimiento para todos los clientes a 22,5% anuales de los costes de licencia.)
El negocio de la tecnología está cambiando. Se está centrando en el cliente, con asociaciones a largo plazo. Cada vez es más responsable socialmente. Es difícil conciliar la publicidad sobre Responsabilidad Social Corporativa (RSC) de los grandes proveedores de ERP con la realidad de demandar a los clientes. El CEO de SAP, Bill McDermott, habla mucho de empatía. La empresa ha aprovechado el "pensamiento de diseño" como enfoque del desarrollo de software centrado en el cliente.
Ya es hora de que Oracle y SAP demuestren su responsabilidad social.
¿Cambiarán Oracle y SAP las políticas de "auditoría de licencias"? Veamos.